Как се промени търговията с мебели след началото на пандемията? Ще продължава ли още да се променя и в каква посока? Как да се изгради ефективен търговски модел в променените обстоятелства? Отговори се опитва да предложи експертът по визуален мърчандайзинг Елена Бардина.
Светът определено се промени. И ако говорим не само за оцеляването на мебелния бизнес, а за неговото устойчиво развитие, новите условия не могат да бъдат пренебрегнати. Традиционната търговия на дребно доскоро беше основен канал за продажба за повечето производители и доставчици на мебели и стоки за дома.
Но как COVID-19 повлия на поведението на потребителите?
Една от ключовите промени е смяната на начина на живот: работа от вкъщи, ограничаване на движението, номинален спад в доходите на домакинството. Тези и други промени, разбира се, повлияха на навиците на потребление. Така например по време на първото затваряне онлайн продажбите нарастваха активно, докато почти всички офлайн продажби бяха преустановени. Хората започнаха да отделят повече време на здравето си (увеличиха се покупките на екопродукти, витамини, натурална козметика, спортни стоки), безопасността (увеличиха се онлайн поръчките за хранителни стоки, отвориха се нови услуги за доставка на хранителни стоки). Като цяло пазаруването стана по-отговорно и рационално. Преди да направи покупка, потребителят средно проучва до 14 сайта, сравнява продукти, услуги, чете отзиви за доставчик и т.н., тоест съзнателно подхожда към избора и покупката.
Тъй като хората бяха принудени да стоят затворени у дома за дълго време, въпросът за модернизирането на жилищното пространство възникна сам по себе си. Самото разбиране за дома се промени – днес на ментално ниво той се възприема като единственото безопасно място в един бързопроменящ се, нестабилен свят. Затова хората се стремят да го направят възможно най-удобен и функционален (къщата е не само дом, но и място за работа, спорт, ресторант, място за срещи с приятели, училище и кът за игра за децата). Масово се ремонтираха жилища в цялата страна, производителите на мебели трудно успяваха да покриват постоянното търсене (отчасти поради недостига на плочи, обков и т.н.).
Какво спечелихме след първата вълна?
По-опитен и рационален купувач, който се е „научил“ и вече не се страхува от пазаруването онлайн. Освен това някои навици за онлайн пазаруване вече са прехвърлени в офлайн пространството (в стандартната търговия на дребно купувачът търси асортимент, от който удобно да избира, да може бързо да направи поръчка, а също така търси продавач или марка, на които се доверява). Разбира се, хората се отегчиха от традиционния начин на пазаруване и търговските центрове се използват като един вид развлечение.
Но изборът на клиентите в полза на един или друг търговец на дребно става все по-преднамерен. Използвайки примера на мебелните търговски центрове, се забелязва, че трафикът става по-целенасочен. Сега купувачът предварително изучава информацията за компанията в интернет, избира продукти, разглежда акаунта на марката в социалните медии, чете рецензии (същата схема като при онлайн пазаруването). И едва след това отива в определен шоурум, за да направи така нареченото „докосване“ до марката и продукта.
Ето защо днес е толкова важно да се изгради (а не просто да се декларира) омниканален бизнес модел – да се формира единно присъствие на компанията във всички точки на контакт с клиента, с единна комуникация, образ и асоциации, които марката излъчва към своята аудитория, както и да се предоставя удобна, гъвкава и лоялна услуга, изцяло съобразена с възможностите и времето на купувача.
И ако трябва да дадем определение на съвременния купувач, той е омниканален, внимателен към здравето и безопасността си, купуващ стоки съзнателно, рационално и икономично (разумно, не по-евтино).
Как мебелните компании могат да се справят с тези тенденции?
Необходимо е да се създадат формати за търговия на дребно с ясно и разбираемо позициониране:
– кои сме ние;
– каква е основната ни компетентност;
– за кого е предназначен нашият продукт (с ясно разбиране коя е целевата ни група);
– какви са нуждите на целевата ни група (въз основа на тенденциите и промените в начина на живот – например трансформирането на мебели решава проблема с малките жилища, прави възможно дори едно малко жилищно пространство да стане комфортно за собственика му).
Какво друго е важно в търговията на дребно?
– Разумна цена на продукта (включваща услугата „опаковане“ – независимо дали се предлага онлайн, или офлайн).
– Омниканал + интегриране на онлайн инструменти в офлайн предлагането, създаване на единна безпроблемна комуникация, при която пропастта между тези два канала е минимална или напълно липсва (например поръчка в онлайн магазин – взимане в шоурум).
– Популяризиране на тенденцията за локализация. Забелязва се значително нараснало доверие към марките „Произведено в България“ и „Близо до дома“.
– Укрепване на доверието в компанията чрез активно заявяване на нейната социална отговорност и реална загриженост за клиента.
– Рационалност на магазина – търговски формат с актуален, проверен асортимент, който е представен коректно (бързо, приятно, удобно, безопасно пазаруване – включително чрез използване на дигитални технологии).
– Атмосферата и визията на магазина (предаващи идеята за марката).
– Следване на актуалните тенденции в търговията на дребно (екологичност, интерактивност и др.)
ПРОЧЕТЕТЕ СЪЩО: СВЕТОВНАТА ТЪРГОВИЯТА С МЕБЕЛИ ПРЕЗ 2021
Източник: СПИСАНИЕ ДМТ
