Черният петък (или така известният Black Friday) е традиционен за САЩ от половин столетие и посредством Великобритания се прехвърля и на нашия континент. Според американския Thanks Giving, това е специална акция за изгодни покупки и разпродажби. Понеделникът след това, наречен кибер понеделник (Cyber Monday) е денят, в който се правят особено много изгодни предложния онлайн. По традиция, с черния петък започва коледното пазаруване, период който така или иначе е свързан с големи обороти за търговците.
––––––––––––––––––––
Това „късметлийско” пазаруване предизвиква много емоции за клиентите, докато търговията не винаги успява да запише добри резултати. В крайна сметка рекламата и примамващите акции също струват пари. Освен това старата традиция на рекламиране и оповестяване вече не води до целта, тъй като смартфоните все по-активно изключват подобни предложения. Мега пазаруването в много държави заменя разпродажбите. Появиха се шопинг фестивали, като този в Дубай например, които са обвързани с безплатно превозване на свръх багажа от държавната авиокомпания. Освен това има все повече потребители на смартфони, които свалят на телефона си приложения, в които се дава информация за магазини и се сравняват цени. При облеклото, аксесоарите и електроуредите това отдавна се е превърнало в рутина.
По този начин търговията на дребно, както никога до сега, е подложена на силен ценови натиск, вследствие на невероятнота директно всеобхватно сравнение. Интернет осигурява пълна прозрачност на пазарите, преди всичко по отношение на цените. При мебелите също се проявява тази „кражба на съвети“ от търговците на дребно. Същевременно, при крайните клиенти, актуално се налага и новото изискване – потребителите очакват да намерят във виртуалната мрежа цялото портфолио на даден производител и желаят, наред с търсенето в търговската мрежа, да могат да пазаруват и онлайн.
Маркови мебели в Интернет
Марковите мебели се продават по тази причина предимно през търговски представители в Интернет. Съществуват много платформи за тази цел, но всъщност винаги е препоръчвано участието в така наречената многоканална търговия. Опциите за онлайн представяне са разнообразни. В тази връзка обаче възникват някои въпроси. Трябва ли да се обединят директните и индиректните дистрибуторски форми? Какво става с платформите, които имат и собствени търговски марки? Какво е значението на опциите, които обръщат внимание и на темата интернационалност и които позволяват обвързване с определени пазарни сектори? Какво е положението с доставчиците, които традиционно се превръщат в международни търговци?
Да се обслужват два канала не е достатъчно, необходимо е разработването на средносрочна онлайн търговска стратегия.
Насочването на продажбите към един онлайн търговец, поне както става ясно от опита до сега от други браншове, е рисковано, тъй като в последна сметка контролът много често излиза от контрол. Повсеместно представяне по всички канали обаче неизбежно води към повишен ценови и маржови натиск. Всички онлайн търговци в крайна сметка се отличават и по цените. Това представлява голям проблем, особено за марковите производители на мебели.
Предотвратяването на ценовия срив в последствие често е много труден и дори невъзможен. А контролът на оборота при много от онлайн търговците не е позволен. Някои търговци използват дори неограничена ценовата агресивност на марките, за да постигнат по-голяма динамика при друг асортимент. Сключването на партньорства и тук трябва внимателно да се проучи.
Съществуват и такива онлайн търговци, които неаргументирано обвиняват производителите за неспазени договорки за оборот и се опитват да вземат допълнителни отстъпки, за които няма предварително споразумение. Доведените до абсурд ситуации, накърняващи доверието между страните, не носят полза на никого.
Чрез мобилния интернет клиентът получава тотална прозрачност за пазара и може да използва тази привилегия навсякъде и винаги. Крайните потребители искат сами да определят дали искат да проведат консултация с търговеца или не и дали искат да заплатят за тази възможност единствено, ако убедително са се решили за това. Предимствата и добавените стойности трябва да са ясни на клиента предварително. На много производители и търговци липсват аргументи, които са различни от цената. Но нали винаги клиентът е цар, а не портмонето му!
Автор: Дирк-Уве Клаас, управител на германското мебелно сдружение
Източник: СПИСАНИЕ ДМТ
